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看安琪纽特“双管齐下”破局营养品
2019-05-17 17:28:57 来源:

   有不少渠道商老板在参加厂家组织的培训班的时候,都会问到一些关于营养品的经营困惑,其中,出现频次最多的就是关于消费者的复购问题:

  “顾客买营养品回去,吃了几天就不吃了,说是没什么用”;

  “顾客在活动期间买回去一堆,再推荐,说上次的还没吃完”;

  “顾客说,还没到想起来吃,都过期了,不买了”;

  ……

  种种问题,都把矛头指向一个方向:消费者前置教育没做好。

  营养品市场的旺盛其实是“虚火”

  与奶粉、纸尿裤等刚需品类相比,营养品是一个新兴的消费品类,也是一个非刚需的必备品类,理论上分为两大类,基础营养型和功能营养型。

  比如维生素、矿物质这些就是常见的基础营养型;带有明显细分效果、见效快的精准益生菌就是功能营养型,缓解消费者的不同症状,带有一定功能效果。

  无论哪种类型的营养品,渠道共识是,在行业发展初期,营养品品类是急需市场教育的。

  至少要让渠道商知道怎么把营养品卖出去,至少要让消费者知道为什么买营养品。

  而这些事,不少营养品厂家都做不到。

  不仅做不到,还在扰乱营养品行业的秩序,你会发现终端教育中,基本上是“一个厂家一个声音”。安琪纽特总经理助理王群表示,“而且,这之中有不少厂家的声音,并不科学,并不专业。”

  营养品厂家不专业,会导致什么结果?

  不知道怎么做营养品市场教育,或者说“心有余而力不足”,只能靠着促销和打折来吸引消费者买单。

  而那些因为“实惠”才消费营养品的顾客,你还能指望他们买了这次,再买第二次吗?

  不大可能。

  因为已经买过营养品,并自我感觉“没效果”“上当了”的消费者,很难再复购;不仅如此,他们还会告诉自己那些还没有尝试过的朋友们,营养品其实也没什么用。

  首先受到影响的就是,营养品的“名声”,接下来,“唇亡齿寒”——消费者对门店也会产生信任问题。

  所以,现在营养品市场的旺盛,其实是“虚火”,表面看着很热闹,内部专业度却并没有那么强。事实是,后续市场教育跟不上,这种火热很快就“凉凉”了。

  由是观之,厂家和门店绝不能再“剃头挑子一头热”,是时候调整一下策略了。

  “双管齐下”破局营养品

  而早在几年前,安琪纽特就注意到了这些。

  多年来,安琪纽特始终围绕着“专业”这一关键词来进行营养品布局。

  以安徽市场为例,王群介绍道:“从市场层面,我们会为客户提供专业的培训,以及各种层级的培训,目的就是,让连锁门店老板以及店员专业起来,只有他们自己成为真正的营养品专家,才能更好地解决消费者的问题。”

  

 

  比如,在依格宝贝和爱婴金摇篮,安琪纽特全方位落地营养知识培训,为这两家连锁分别培养了几十名营养顾问。

  这些营养顾问最大的长处就是,能够为消费者提供个性化解决方案。

  与此同时,在动销层面,安琪纽特会给连锁门店提供长足的动销服务,举办各种营销活动,为消费者提供深度服务,比如高质量的妈妈班,蛋糕DIY亲子活动等,用互动体验的方式去传播营养观念,提升消费者营养意识。

  

 

  这就能够清楚地反映出安琪纽特的破局思路——两个字:专业。

  营养品对专业度的要求,甚至比奶粉还高。要想卖好营养品,不仅仅要做到自上而下的专业,还要做到自下而上的专业。

  为什么安琪纽特敢给自己贴“专业”的标签?底气何来?

  说到这里,我们一定要提一下安琪营养商学院。

  安琪营养商学院成立于2015年,是营养品行业中较早开办商学院的品牌。到今天为止,安琪营养商学院已拥有40位培训师,其中,硕士以上学历的培训师有8位,这个规模的商学院,在营养品行业里更是少之又少的。

  目前,安琪营养商学院已经形成了丰富的教学模式和完整的培训计划。B端有线上培训和线下培训,帮助门店掌握专业营养知识;C端有从怀孕到宝宝三岁全套培训计划,满足婴童店营养专区全年龄段顾客需求。

  因此,安琪有信心和底气,为合作伙伴带来专业的服务。

  更为重要的一点是,依托于安琪营养商学院,安琪纽特在产品上沿袭专业化研发生产路线。

  比如在营养品细分品类益生菌上,安琪提出了“优选菌株,精准呵护”的益生菌理念,并开发出了抗伴(减轻抗生素对肠道的伤害)、敏伴(缓解过敏症状)、韵伴(维持女性生殖健康),以及利用安琪BLD-3酵母益生菌研发的布拉杜酵母益生菌(专业应对各种腹泻)等系列化专业益生菌产品。

  

 

  安琪纽特这样做,就是为了解决不同人群的健康问题,让消费者体验到益生菌功效,在消费者初步相信之后,占领他们最后的“心理防线”。

  毕竟,产品也是决定成败的关键因素之一。要知道,市场教育得再好,最后产品到了消费者手中,并没有发挥应有的功能,还是等于零。

  所以,要想做好营养品,还是专业教育与专业产品“双管齐下”吧!

本文标题:看安琪纽特“双管齐下”破局营养品

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